به مجموعه فعل های : جلب توجه – معرفی اولیه – ایجاد تعامل – تعریف نیاز – معرفی کامل – فروش – حفظ تعامل، که عکس العمل آن ها فروش باشد را فرآیند فروش می نامند. ( در بخش فاصله گذاری بیشتر و کامل تر به آن می پردازیم. )
تعریف هفت گام فرآیند فروش
گام های فرایند فروش در دو بخش بررسی می شود؛عمل ( فعالیتی که شما انجام می دهید ) و عکس العمل ( واکنشی که مخاطب به فعالیت شما نشان می دهد ) و که باعث می شود یک مخاطب گذرا به مشتری و در نهایت به مشتری وفادار تبدیل می شود.
از این رو باید به دسته بندی جامعه هدف بپردازیم.
- مخاطب گذرا : کسی که در ذهنش تعریف کوتاهی از ما ایجاد شده ولی به این تعریف توجهی نمی کند.
- مخاطب کنجکاو : کسی که در ذهنش به تعریف های کوچکی که از ما دارد ، توجه می کند.
- مخاطب علاقه مند : کسی که به کنجکاوی هایش بها داده و راجع به ما برایش سوال هایی پیش آمده و ما را جستجو یا دنبال می کند.
- مخاطب نیازمند : کسی که در ذهنش نیاز به خدمات یا محصولات شما را احساس کرده است ولی تصمیمش برای خرید ممکن است صرفاً جهت رفع نیاز باشد.
- خریدار تک مرحله : کسی که اقدام به خرید می کند و نیازش بر طرف می شود.
- مشتری ترجیحی : خریداری که معایب شما را به معایب رقیب ترجیح می دهد؛ ولی اگر از شما بهتر پیدا کند شما را فراموش خواهد کرد.
- مشتری هوادار : مشتری ای که مزایای شما را نسبت به مزایای رقیبتان ترجیح می دهد و راجب شما آگاهی دارند.
- مشتری وفادار : مشتری ای که یکی از مزیت های شما را به تمام مزیت های رقیبتان ترجیح می دهد و علاوه بر آن به شما اعتماد کامل دارند و تمایل دارند بیشتر با شما وقت بگذرانند .
( منظور از شما در این مقاله؛ می تواند یک محصول، یک خدمات یا یک شخص باشد. )
هفت گام مقدس در فرآیند فروش
حالا به هفت گام مقدس در فرآیند فروش می پردازیم !
گام اول؛ جلب توجه
تمامی روش های تبلیغاتی که می تواند توجه مخاطب گذرا را جلب کند، البته لازم به ذکر است که باید شرایط دیده شدن را داشته باشید. و در مسیر چشم مخاطب قرار بگیرد به طور مثال در خیابان شلوغ یا در اکسپلور اینستاگرام؛ البته فرقی نمی کند و فقط لازم به ذکر است که در ابتدای فعالیت باید بیشترین انرژی را اینجا بگذاریم.
گام دوم؛ معرفی اولیه
تمامی زمینه های تبلیغاتی که اثر آن: ایجاد تعریف های مکررِ جذاب و سوال بر انگیز که در ذهن مخاطب جلب توجه کند و مخاطب کنجکاو را به سمت مخاطب علاقهمند سوق بدهد نیز باشد.
گام سوم؛ ایجاد تعامل
تمامی روش هایی که مخاطب کنجکاو را به سمت علاقه مند شدن و دنبال کردن شما سوق دهد و پس از ایجاد تعامل این مخاطب به شما واکنش بدهد ( یکی از اصلی ترین واکنش ها سوال پرسیدن می باشد نه صرفا تشویق کردن) وقتی مخاطب سوالی می پرسد به این معناست که نیاز هایی را در خود احساس کرده است.
گام چهارم؛ تعریف نیاز
وقتی با مخاطب کنجکاو تعامل برقرار کنید او یا می فهمد که به شما نیاز دارد یا به او این نیاز را نشان می دهید ( اگر نیاز نداشت رهایش کنید و به سراغ کسانی که نیاز دارند بروید ( اصل اقیانوس آبی ) این مخاطب که نیازش را به شما حس کرده است.
گام پنجم؛ معرفی کامل
معرفی کامل وقتی اتفاق می افتد که در زمان درست و برای مخاطب نیازمند انجام شود و اگر در وقتی نامناسب یا برای شخصی نامناسب انجام شود حوصله سر بر و کسل کننده می شود و واکنش منفی می گیرید .
به عبارتی مخاطب نیازمند حالا می خواهد از محصولات یا خدمات شما استفاده کند ولی اطمینان ندارد پس اگر او به شما اطمینان پیدا کند مخاطب یک مرحله از شما خرید خواهد کرد. و به تمامی این فعالیت ها که اعتماد مخاطب را جلب می کند در این گام قرار دارد و شما برای اطمینان سازی باید حتما به معرفی کامل خود پرداخته باشید .
گام ششم؛ فروش
تمامی فعالیت هایی که نیاز است انجام دهید که مخاطب یک خرید تک مرحله ای را انجام دهد در این گام قرار دارد.
گام هفتم؛ حفظ تعامل
و باز هم تمامی فعالیت هایی که باید انجام دهید که مخاطب در تعامل با شما بکوشد و شما را دنبال کند و برایش جذاب باشید.
چیزی بیشتر از یک رفع نیاز ( خدمات پس از فروش )
نکته : در فضای اینستاگرام در فصل چهارم فروش باید از متخصصین این زمینه استفاده کنید چرا که باید از یک مرحله ای به بعد یاید چندین گام همزمان در یک قاب قرار بگیرند و این به شدت کار پیچیده ای است .
در آینده بیشتر راجب فرایند فروش صحبت خواهیم کرد.
دیدگاه خود را با ما در سایت استودیو مون به اشتراک بگذارید.
